此阶段的其他重要提示是：

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在谈话中随意使用客户的名字，以产生亲和力和亲密感。 还要稍微模仿客户说话的语气和速度。如果客户觉得你说话比他慢得多、轻柔得多，他通常会变得不耐烦，而如果他觉得你语速更快，他就会感到不知所措。这与理解客户的谈话节奏有关。 使用开放式问题来确保对话顺利进行，并且不会让人感觉像是在审问。封闭式问题有两种可能的答案，而开放式问题则打开了一个充满可能性的世界。看这个例子： 封闭式 加拿大 WhatsApp 号码列表 问题 顾问：你做什么？ 委托人：律师。 顾问：多久以前？ 客户：10年。 顾问：那你喜欢吗？ 客户：是的。 开放式问题 顾问：你做什么？ 委托人：律师。 顾问：您最喜欢您的职业的什么？ 客户：我处理的案件多种多样，并且能够帮助人们。 顾问：是什么让您选择了法律？ 客户：我喜欢它，因为…… 使用开放式问题，我们邀请对方发言并捕获有用的信息，如果我们真正对此感兴趣，这将成为对客户的感激之情。 2. 发现热按钮 第二把钥匙试图发现购买房产的动机因素。 “当他们进行调查时，许多房地产经纪人对客户的需求和动机的了解仍然停留在肤浅的水平。


唤醒情感的方法是与他们将赋予未来家园的意义联系起来，或者与该项目的实现联系起来，”帕特里西奥补充道。 让我们通过这个例子来理解客户询问中深度的概念： 顾问A听完买家客户的讲述后，确定他正在寻找一套带大公园的房子。 顾问B经过深入调查后确定，客户想要一个可以和孩子一起玩耍和享受户外活动的家。您认为客户遵循哪位顾问的流程？ 激发情感的不是房产的特征，而是它们对客户的意义。 这把钥匙可以防止我们在访问时成为物业司机。属性驱动程序显示列出可见功能的属性，但不增加价值。 使用这些工具的顾问可以与该房产在特定客户心目中所代表的主观价值联系起来。 3. 发现热按钮 一旦我们了解了购买动机因素，按下它就意味着帮助客户想象自己在房产中的形象。 让您感觉自己是房产所有者的问题和短语非常有用。 “你和你的朋友在这间餐厅吃饭感觉怎么样？”，“想象一下周六下午和你的孩子在这个公园踢足球”，“在这样的景色下看日出会是什么样子？” 为了确保我们与客户意见一致，我们必须注意他们的肢体语言。如果在使用这些资源时我们看到客户微笑或移动，我们就建立了联系。 如果我们正确地制定了步骤并且该房产符合您的需求，那么客户会对这把钥匙产生一些热情。另一方面，如果客户不退缩，那么是时候把一些钥匙转回来了。





与此同时，有些客户会为了获得更低的价格而取消房产资格（尽管这不是最有效的策略）。这不应与不满意的客户相混淆。一般来说，如果客户不感兴趣，他或她就会显得对房产漠不关心，既不热情也不提出异议。 4. 做出承诺 房地产经纪人或顾问的任务是确保客户在他们身边足够长的时间来发展关系并最终结束业务。 一对年轻人用手击掌 5 如果您参观的房产不符合您的喜好，请让他们选择陪伴您，直到找到符合您期望的房产。 “这一关键将缺乏经验的房地产经纪人与那些经常关闭业务的经纪人区分开来。客户往往懒于承诺，”帕特里西奥解释道。 “我会让你知道，我们会聚在一起”，“我稍后会给你写信”，但这永远不会发生。负责客户互动意味着确保每次接触后都有关于下一步的承诺。必须就下一次互动的时间和方式达成一致。 准备充分的顾问在访问期间寻求的第一个承诺是结束操作，在同一次访问中实现预订。如果不成功，它将以具体方式产生未来访问或接触的承诺。为了确保履行承诺，您必须知道如何提出承诺。 尽可能具体地说明下次会议的条件，明确说明会议的方式、时间和地点。明确的承诺不是“下周见” ，而是“周二 10 点在我们办公室见”。 这一步一步将作为客户关系的地图，充满了培养关系的说明。 但当然，使用和应用这些工具取决于您。如果你这样做，你会发现你的人际关系有显着的改善，因此，你的结果也会有显着的改善。 您是否已经兴奋地将它们付诸实践？订阅我们的博客以获得更多类似的快速和免费的辅导课程。直到下一次！